醫藥流通之醫藥批發行業經營模式及發展趨勢（附報告目錄）
1、醫藥批發行業經營模式
根據藥品從醫藥生產企業到醫藥零售終端中間流通環節涉及的批發企業層級數量，醫藥批發行業的經營模式主要分為單層級批發模式和多層級批發模式兩種。具體如下：
（1）單層級批發模式
單層級批發模式是指藥品由上游醫藥生產供應商供應產品至醫藥批發企業，然后由醫藥批發企業供應至各級門店或醫療機構等終端。其特點是對終端的掌控能力強，毛利率要高于多層級批發模式。但單層級批發模式下，醫藥批發企業要直接面對分散的終端客戶，對服務的要求較高，尤其在非招標市場中，客戶的分散性與多樣性對批發配送能力和服務質量要求更高，因此該種模式的進入壁壘較高。
相關報告：北京普華有策信息咨詢有限公司《2021-2027年醫藥批發行業發展格局及投資戰略咨詢報告》
（2）多層級批發模式
多層級批發模式是指醫藥批發端內由兩層甚至多層批發企業組成，由上一層批發企業將產品逐層銷售給下一層批發企業，而不直接銷往零售終端客戶的商業模式。部分企業終端集采業務主要客戶為單體藥店、小型連鎖藥店等零售終端，下游群體與代理業務相同，均屬于醫藥零售終端，但終端集采業務為保證客戶全品類產品需求，其上游供應商主要為全國范圍內的醫藥批發企業，因此屬于多層級批發模式。
批發企業不具有藥品器械的批文及生產能力，為提高銷售與推廣效率，行業內部分企業通過貼牌許可上游工業企業使用自身商標進行生產，壯大批發企業的品牌影響力。批發企業與被許可人關于商標使用責任、權利一般通過授權協議等方式進行約定。貼牌許可是醫藥代理行業的普遍現象。
2、醫藥批發行業發展概況
（1）行業銷售增速重新進入上升通道
近幾年，隨著一系列醫藥改革政策的陸續推行，我國醫藥批發行業規范化程度逐步提高，但同時也加大了行業的競爭壓力。如“兩票制”政策減少了醫藥批發流通層數，壓縮了中間環節的利潤空間，醫藥流通結構趨于扁平化；“醫保控費”、取消“藥占比限制”以及《4+7 城市藥品集中采購文件》所涉及的“帶量采購”等相關政策推動藥品招標價格和用量持續下降。上述改革均在不同程度上造成了我國醫藥批發企業銷售增速放緩。2014-2017 年期間，我國前百位藥品批發企業主營業務收入增速已由 18.10%持續下降至 8.40%。
而隨著對上述改革影響的逐步消化與業態結構調整，行業渠道逐步下沉，醫藥批發企業的零售端銷售及服務收入的提升彌補了調撥收入的下降。我國大中型醫藥批發企業順勢借助政策改革契機，深入調整戰略規劃，通過內生轉型和外延并購，實現整體運營質量與效益雙提升。2018 年，行業前百位醫藥批發企業主營業務收入增速重新回升至 10%以上，我國醫藥批發行業銷售增速已重新進入上升通道，2019 年增速上升至 14.70%。
（2）行業集中度逐年穩固提升
隨著近幾年我國醫藥流通市場結構、渠道布局及供應鏈關系的改變，減少了流通環節的層級，促進企業提升整體運營質量，行業規模效應逐漸凸顯，全國性和區域性龍頭企業收入增長普遍高于行業平均增速，行業集中度進一步提升。根據商務部統計，我國前百位藥品批發企業主營業務收入占同期市場總規模的比重自 2013 年的 64.30%提高至 2019 年的 73.30%，行業集中度逐年穩固提升。
（3）代理業務模式發展成熟
醫藥代理是醫藥產業專業化、精細化發展下的產物，本質上是通過營銷組織架構的優化、執行力的提升，以及專業人才和技術的引進，充分發掘醫藥產品市場潛力，其核心競爭力在于專業推廣優勢以及成本優勢。尤其是對眾多初創型的中小醫藥生產廠商，其產品市場知名度較低，推廣運營周期較長，代理方式能夠以更短的市場開發時間，促進產品的銷售增長，以占據更大的市場份額。因此，醫藥代理企業已成為醫藥生產廠商進行產品市場推廣與銷售時的重要選擇。
（4）終端集采細分領域前景廣闊
單體藥店或小型連鎖藥店作為醫藥零售行業的重要組成部分，在一級城市較少，主要集中于二三級城市及以下地區，總體呈正三角形分布。單體藥店或小型連鎖藥店由于體量小，與上游供應商的議價能力不足，往往采購成本較高、利潤空間較低，甚至存在一些醫藥品種無法購進情況。終端集采業務主要是為提升該類藥店市場競爭力的需求，提供一站式配送等服務，助力該類藥店提升運營能力。雖然近年來我國零售藥店連鎖化率逐步攀升，大中型醫藥零售連鎖藥店兼并重組步伐加快，但單體藥店及小型連鎖藥店仍占較大比例。根據國家藥品監督管理局統計，截至 2019 年末，我國僅單體藥店數量已達 23 萬家，如若加上小型連鎖藥店總體數量較為龐大。該類藥店通常已在當地建立彼此信任的熟人圈，長期的慢性病顧客是其穩定的客戶源，具有一定的經營成本優勢。同時，在醫院處方外流的大趨勢下，位于醫院附近的單體藥店及小型連鎖藥店能夠承接部分外流處方產生的業務增量。因此，醫藥批發行業下的終端集采細分領域具有較為廣闊的市場前景。
3、行業利潤水平
對醫藥批發行業，行業競爭較為充分，利潤水平基本平穩。醫藥批發企業由于產品結構和發展戰略的側重不同，營業收入的規模和盈利水平存在一定差異，整體來看醫藥零售業務以及承擔銷售職責的代理批發業務毛利率水平高于配送批發業務。
4、有利因素
（1）產業政策持續支持
近年來，我國陸續出臺相關產業政策，為醫藥流通行業提供了有利支持，推動行業持續健康發展。
2016 年，商務部發布《全國藥品流通行業發展規劃（2016-2020 年）》，提出“形成統一開放、競爭有序、網絡布局優化、組織化程度和流通效率較高、安全便利、群眾受益的現代藥品流通體系”的總體目標，將“健全藥品流通網絡”、“提升行業開放水平”作為主要任務，鼓勵“實行批零一體化、連鎖化經營”、“支持藥品流通企業與醫療機構、醫保部門、電子商務企業合作開展醫藥電商服務”、“具備條件的零售藥店承接醫療機構門診藥房服務和其他專業服務”等多項支持醫藥流通行業發展的政策。
2017 年，我國發布《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，明確提出“門診患者可以自主選擇在醫療機構或零售藥店購藥，醫療機構不得限制門診患者憑處方到零售藥店購藥，具備條件的可探索將門診藥房從醫療機構剝離”，大力推進“醫藥分開”改革政策。
2018 年，商務部發布《全國零售藥店分類分級管理指導意見（征求意見稿）》，明確到 2020 年全國大部分省市零售藥店分類分級管理制度基本建立，到 2025年在全國范圍內統一的零售藥店分類分級管理法規政策體系基本建立的總體目標。
2019 年，我國發布《關于以藥品集中采購和使用為突破口進一步深化醫藥衛生體制改革的若干政策措施》，提出構建全國藥品公共采購市場和多方聯動的采購格局，確保藥品穩定供應，提升藥品貨款支付效率，推動構建全國統一開放的藥品生產流通市場格局。
（2）居民收入水平穩步增長
隨著我國經濟改革成效的凸顯，國民經濟水平不斷提升，人均 GDP 穩步增長。根據國家統計局數據，2019 年全年國內生產總值 98.65 萬億元，人均 GDP增至 7.06 萬元。居民收入的增加促進了醫療支付能力的提升，為我國醫藥流通行業的發展奠定了消費基礎。
（3）國家財政投入及醫保參保人數的擴大
近年來，國家在醫藥方向的財政投入持續增加。根據國家統計局數據顯示，2013 至 2019 年，我國財政醫療衛生支出已從 8,279.90 億元增長至 16,665.34 億元，占國家財政支出的比例由 5.91%提高到 6.98%。
此外，隨著醫療衛生體制改革的逐步深入，基本醫療保險覆蓋面的擴大，近年來我國城鎮職工基本醫療保險、城鎮居民基本醫療保險及新農合醫療保險參保人數得到明顯提升。根據國家統計局數據顯示，2019 年末全國參加醫療保險的人數為 13.54 億人，占全國總人口比例為 96.71%。參保人數的擴大為消費者購藥提供了有力保障，從而帶動醫藥流通行業需求的增長。
（4）人口老齡化加重及慢性病患者增多
近年來，我國 65 歲以上人口數量及占總人口比例持續上升。根據國家統計局數據，中國 65 歲以上人口由 2015 年的 1.44 億人增長至 2019 年的 1.76 億人，復合年增長率為 5.14%，2019 年 65 歲以上人口占總人口的比例為 12.6%。由于我國人口出生率仍保持在較低水平，未來人口結構中老年人所占比例將繼續升高。老年人對于藥品及保健用品的需求量較大，同時老年人口的增加以及工薪階層群體受生活節奏、工作環境等因素的影響，我國慢性病患者的數量將呈上升趨勢。醫藥流通行業需求將進一步增加。
（5）消費者健康意識的提升
隨著我國經濟水平的發展及居民可支配收入的增加，居民的健康意識逐漸增強，更加重視疾病預防與治療，用于醫藥相關產品的消費支出相應增加。同時，隨著互聯網技術的發展，疾病預防、醫療保健知識的傳播更加廣泛和迅速，更多的亞健康人群主動關注自我健康狀況，從而增加了健康醫療市場的需求，推動了醫藥流通行業市場規模的增長。根據國家統計局數據顯示，2019 年我國城鎮居民人均醫療保健消費支出達到 2,283 元，相比 2013 年支出金額增長超一倍。
5、醫藥批發行業發展趨勢
資料來源：普華有策整理
（1）行業規模將繼續保持增長趨勢
在我國居民收入水平不斷提升、國家衛生投入逐年加大以及人口老齡化程度繼續凸顯的背景下，消費者健康意識不斷增強，對醫療保健有較高需求的消費群體與日俱增，居民可支配收入中投入到醫療保健方面的占比將越來越大，進而帶動醫藥批發行業的發展。同時，自 2018 年我國醫藥批發行業銷售增速重新回到上升通道，并借助醫藥相關改革政策的全面推行以及市場消化調整完畢，預計在未來期間，我國醫藥批發行業規模仍將保持增長趨勢。
（2）行業規范化與集中度將進一步提升
未來，受政策驅動下行業中間流通環節減少、渠道扁平化結構凸顯的影響，醫藥批發行業競爭將愈加激烈，全國性與區域龍頭性醫藥批發企業對同行業并購整合趨勢更加顯著，規模小、渠道單一、資金實力不足的中小型批發企業逐步退出市場，而配送能力強、覆蓋范圍廣的大型批發企業將通過內生式發展和外延式收購，競爭優勢得到進一步提升，行業集中度因此進一步提升。
（3）傳統分銷商逐步向供應鏈服務商轉型
目前，醫藥批發企業的利潤仍主要源于商品流通進銷差價及品牌推廣相關的增值服務，隨著我國醫藥改革的逐步實施，醫藥批發行業正向扁平化結構調整，促使行業內企業渠道下沉，行業利潤空間被逐步壓縮。我國醫藥批發企業為保證持續經營能力，需要逐漸打破傳統的盈利模式，探索新的利潤增長點。近年來，行業內已有部分企業嘗試通過打通供應鏈上下游渠道，逐步建立以優化供應鏈服務為核心的新型商業模式，例如向上游醫藥生產與研發企業提供臨床試驗、專業物流及市場咨詢服務，向下游醫藥零售端提供一站式配送、藥學交流、藥品信息追溯等服務，逐步實現醫藥產業鏈各環節的無縫銜接。
未來，隨著行業規范化與集中化程度的進一步提升，我國大型醫藥批發企業的綜合實力逐步增強，通過向上下游滲透，將從傳統的藥品分銷商向高質量、全方位的醫療供應鏈服務商轉型，為全產業鏈提供專業化及標準化服務，創造新的利潤增長點與價值。
（4）終端集采迎來重大機遇期
我國地域廣闊、人口眾多，客觀要求各種規模、類型的零售藥店并存。大型連鎖藥店依托完善的采購、物流、銷售體系，借助規模效應降低經營成本，行業中競爭優勢較為明顯。對比之下，單體藥店及小型藥店由于自身規模體量較小、運營規范度較低、品牌影響力較弱，與上游供應商議價能力不足，其在產業鏈中處于劣勢地位，面對行業與日俱增的競爭壓力，單體藥店及小型連鎖藥店的市場空間愈加狹小。
但是，單體藥店及小型連鎖藥店在滿足一些城鄉交界處、城鎮鄉村等地的群眾用藥需求方面具有不可替代的作用，對大型連鎖藥店經營網絡的覆蓋面做了充分的“補位”。雖然近年來我國醫藥零售連鎖率逐年攀升，但單體藥店與小型連鎖藥店仍占很大比例，屬市場重要群體。
為了滿足單體藥店及小型連鎖藥店的業務需求，面向單體藥店與小型連鎖藥店的一站式終端集采業務將逐步興起，我國終端集采細分領域將迎來重大機遇期。