工程機械流通行業發展主要趨勢及面臨的機遇挑戰
從工程機械代理商的營運規模上來說，大型代理商主要來源于三類，其一是市場占有率較高的單省代理商，其二是跨越多省的集團性質單一品牌代理商，其三是跨越多省的集團性質多品牌代理商。
資料來源：普華有策
1、行業特點
（1）周期性
工程機械整機銷售業務具有典型的周期性，受國家固定資產和基礎建設投資規模的影響較大，其業務景氣度一般會隨全社會固定資產投資和基礎建設投資增速回落而相應下降，由于國民經濟運行具有一定的周期性，因此工程機械整機銷售業務也具有一定的周期性特征。
（2）季節性
工程機械整機銷售業務受氣候、客戶施工季節性影響略呈季節性特征，基本每年按照以下幾個時間段體現銷售旺淡季：由于春節影響且冬季北方開工較少，每年 1 月至春節結束，為淡季；3 月至 5 月為銷售旺季；受南方雨季影響，6 月至 10 月為另一個淡季；11 月至 12 月，銷售出現一個小高潮。
（3）區域性
工程機械整機銷售業務主要通過上游制造商與代理商簽署經銷商協議來實現，經銷商協議會劃分經銷商區域，在該區域內一般具有排他性。
2、行業發展趨勢
（1）代理商群體競爭日趨激烈，通過整合形成更強的競爭力
工程機械代理銷售與服務業發展早期，由于行業進入門檻較低，涌現出一大批實力參差不齊的代理商，且同一區域內同品牌代理商過多，導致區域市場競爭不規范、代理商盈利能力差且經營風險較大。對于制造商而言，數量過多的小規模代理商專業能力欠缺且抗風險能力較差，將增大制造商銷售風險系數，嚴重影響制造商銷量增長的可持續性。隨著代理商競爭日趨激烈，在制造商的支持與主導下，一些商業模式領先的優秀代理商率先通過區域內整合和區域外擴張的方式，建立了成熟的銷售服務網絡，同時擁有較高的市場占有率，成為制造商的重點合作對象。規模較小、實力差的代理商的市場空間不斷縮小，直至被整合，而規模大、實力強的連鎖經營代理商將成為未來行業利潤的主要分享者。通過整合和擴張，代理商規模效應凸顯，盈利水平提高，總體競爭力增強。
（2）多品牌、多產品、跨區域的經營模式將成為代理商的主要模式
現階段，工程機械制造商為了使其代理商能更為專注的代理銷售其品牌的產品，通常要求代理商同種產品只能代理一個品牌，同時限定該品牌的代理銷售區域。但隨著代理商銷售規模的不斷擴大，銷售能力強且服務網絡成熟的優秀代理商成為制造商爭先合作的對象，制造商會主動尋找優秀代理商并提供某個區域的代理銷售權，而不再嚴格限制單一品牌代理，這將為實力不斷增強的優秀代理商帶來新的發展機遇，即開展多品牌代理的經營模式。
同時，優秀代理商擁有可快速復制的商業模式、成熟的營銷服務網絡，能夠低成本、高效率地開展多產品代理銷售。代理商多品牌、多產品的經營模式提升了其盈利能力和抗風險能力，成為代理制發展的必由之路。
（3）隨著工程機械產品出口量增加，代理商國際化趨勢明顯
我國工程機械市場目前對外開放程度不斷提高，外商投資企業迅速增加。與此同時，國內的工程機械企業也積極拓展海外業務，建立海外服務體系、設立研發機構、設立海外工廠或并購海外企業，逐漸成為國際工程機械領域的重要參與者。“十三五”期間，隨著我國大型工程機械產品品種的增加和規模的擴大，大型工程機械向發展中國家新興市場出口機遇的增加，我國大型工程機械出口量有望進一步增加。
經過數十年的發展，我國工程機械行業已具備較強的產品技術、市場服務經驗，“中國制造”工程機械由于其較高的性價比，在全球范圍內建立了較強的競爭力。隨著“一帶一路”倡議的提出，海外需顯著增加，代理商開始經營工程機械出口業務，或在海外設立分公司代理海外市場。
（4）代理商注重自身品牌建設和市場推廣
我國工程機械代理商通常以制造商品牌進行產品銷售和推廣。目前，一些有實力的代理商已開始注重自身品牌的建設，通過創建自身的代理商品牌進行產品的銷售和推廣，而不再依賴于制造商的品牌。隨著自身品牌建設的成功，未來代理商將通過提升自身品牌的價值及客戶認知度獲得信譽、贏得市場。
（5）后市場服務業務收入比重逐步增加
目前，我國工程機械代理商的主要收入來源為整機銷售，而后市場服務收入，包括維修保養、配件供應、融資管理服務、二手機交易及再制造等，占比較低。隨著市場競爭越來越激烈，工程機械代理商紛紛進行商業模式的創新、價值鏈的延伸以求在激烈的市場競爭中擁有比較優勢，未來工程機械代理商將進一步完善維修保養、配件供應、融資管理服務、二手機交易及再制造等后市場服務，為客戶提供工程機械全生命周期服務。同時，隨著工程機械行業的發展，產品的同質化趨勢日益顯現，終端客戶對后市場服務的需求將日益增加，服務質量及客戶滿意度將直接決定制造商與代理商未來的發展。
（6）工程機械再制造符合國家產業政策，開展再制造成為其未來發展趨勢
再制造是我國戰略性新興產業，再制造的發展提升了傳統制造業的科技含量，顯著推動了循環經濟的發展，是我國科技創新的重要成果之一。2010 年發改委在《關于推進再制造產業發展的意見》中將工程機械納入鼓勵范圍。《工程機械“十三五”規劃》、《“十三五”節能環保產業發展規劃》、《中華人民共和國循環經濟促進法（2018 年修正）》和《“十三五”國家戰略性新興產業發展規劃》均把再制造產業化作為重要內容，進一步明確“十三五”時期我國再制造產業發展目標、重點任務和保障措施。代理商開展工程機械再制造不僅延伸了其產業鏈，擴充了價值鏈，而且拓寬了代理商的產品范圍，滿足了終端客戶的多層次需求，增強了市場競爭力，成為代理商未來的發展趨勢。
3、機遇
（1）行業周期性復蘇加持新基建計劃，延續工程機械行業增長周期
（2）數字化對工程機械企業的影響力逐步深入
隨著數字化、互聯網+的多樣化發展，工程機械營銷和服務對宣傳和推廣的需求越來越強烈，在線化管理和平臺化、數字化營銷的轉型勢在必行。在用戶體驗提升、商機獲取、品牌宣傳等方面，數字化的作用日益凸顯。隨著用戶需求愈發個性化，通過傳統的營銷模式，很難做到大面積的用戶覆蓋，因此通過互聯網進行的在線化運營、營銷模式將會表現出更大優勢。在線化、數字化轉型將在產品和配件線上銷售、支付方式、用戶服務、智能化施工解決方案、預測性維護等方面不斷推動企業高質量發展。
（3）“一帶一路”促進中國工程機械全產業鏈協同出海
隨著我國工程機械企業在國際產能合作領域不斷擴大，海外市場布局不斷推進，加之在“一帶一路”沿線的基建投資、制造與服務表現愈加活躍，進一步拉動了挖掘機等工程機械產品的銷量增長，2020 年我國挖掘機全年累計出口 34,713臺（占全年銷量的 10.61%），與 2019 年全年挖掘機出口銷量相比，同比增幅達到 30.42%。響應國家戰略，走“一帶一路”已成為中國工程機械企業國際化的最佳選擇。
（4）大氣污染防治形勢嚴峻，環保政策趨嚴，加速市場存量高排放設備淘汰升級，工程機械綠色再制造迎來新機遇
我國于 2018 年 6 月 27 日制定的《打贏藍天保衛戰三年行動計劃》第十七條：加強非道路移動機械和船舶污染防治，開展非道路移動機械摸底調查，劃定非道路移動機械低排放控制區，嚴格管控高排放非道路移動機械，重點區域 2019年底前完成。2019 年 7 月 29 日，生態環境部辦公廳發布《關于加快推進非道路移動機械摸底調查和編碼登記工作的通知》，要求 2019 年年底前完成在用非道路移動機械摸底調查和編碼登記。非道路移動機械未安裝污染控制裝置或者污染控制裝置不符合要求，尾氣不能達標排放的，應當加裝或者更換符合要求的污染控制裝置，否則由人民政府生態環境主管部門依法予以處罰。排放標準全面升級，高排放設備面臨淘汰升級，不僅利好未來行業銷量增長，同時環保新規逐步落地之后，在二手機市場無法流通的大量設備通過再制造可獲得重新進入市場的新機會。未來幾年工程機械綠色再制造將成為工程機械行業健康可持續發展的重要支撐力量。
4、挑戰
（1）結構性產能過剩
（2）產業鏈發展不均衡
我國的工程機械在全球產業鏈中總體上處于中端位置，部分領域核心技術缺乏，產品附加值低，創新供給不足，具有自主知識產權的產品比重較低，國際競爭乏力。在中國工程機械行業的整個產業鏈中，整機制造環節的企業實力最強，資本化程度高，主要的國產品牌企業都是上市公司；上游的核心零部件研發與制造能力還相對薄弱，依賴進口配套，目前國內已有數家上市公司；最貼近客戶的后服務市場，經營主體分散小，品牌化與區域化制約了發展，尚無上市公司。產業結構與資本化的不均衡發展制約了行業發展與國際競爭力的提升。
（3）設備保有量巨大，完善后市場秩序已成當務之急
我國工程機械設備保有量逐年增加，存在著工程機械缺乏退出機制，污染排放超標嚴重，二手設備市場流通秩序尚需規范，二手機的評估與定價體系缺失，交易稅費等相關政策制度不健全以及服務體系建設不完善等方面問題。
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